Зміст:
- Хто запитує питання?
- Продавець хоче знайти вашу точку болю
- Значення за функціональністю
- Продавець очікує на ваше заперечення і обробляє його на всьому полі
- Якщо ви потрапите в жорсткий орієнтир, розраховуйте на "поглинання"
Коли я був завербований на роботу з продажу програмного забезпечення на старті в Сан-Франциско, я не мав досвіду продажу, але швидко навчився і досяг успіху в відділі, який був особливо жорстким - особливо для жінки. Коли мені нещодавно довелося сісти за презентацію в тайм-шарі, я був зачарований побачити "трюки", використані на мене (і мій відхилення від них). Команда відділу продажів помітила і запропонувала мені роботу - навіть після того, як я повернув свою пропозицію відпустки.
Ці трюки продажу використовуються постійно, як у потенційних відносинах з клієнтами, так і в міжособистісних. Коли я почав, я був вражений тим, як ці методики могли б змінити динаміку відносин і як легко потрапити на них. Ми всі любимо думати, що ми підкований, але ці роботи проти навіть savviest.
Ось як хороший продавець збирається обробляти вас - і пам'ятайте, кожен може намагатися продати вам щось; це не повинно бути продуктом.
Хто запитує питання?
Ви коли-небудь спілкувалися з кимось, де ви завжди відчуваєте себе за восьмикутником? Він або вона керують відносинами, так би мовити. Це тому, що він чи вона запитують питання, і ви відповідаєте їм. Реальний продавець зробить те ж саме, тому що той, хто задає питання, завжди контролює бесіду.
Хочете повернути контроль? Відповідайте на запитання.
Продавець хоче знайти вашу точку болю
Больова точка - це проблема, або реальна, що сприймається, яку необхідно вирішити. Коли я займався розмовами з власниками бізнесу, їхні болючі точки могли бути щось подібне до того, як знайти нових клієнтів або краще спілкуватися з тими, які вони мають. Але поки я не змусив їх сказати, що б не було їхня болюча точка, я не мав куди піти. Ось чому я задав усі ці питання.
А після того, як я знав болючу точку? Я міг би переконатися, що адаптувати презентацію до цієї болючої точки. Мій продукт став їх чарівним лікуванням - і, щоб бути справедливим, я зробив вірити в це.
Значення за функціональністю
Ось як ви розкажете різницю між хорошим кроком продажів і поганим: чи підкреслюється вартість продукту чи ідеї над функціями? У часі презентація, красиві малюнки були красиві але я залишився у красивих готелях та я спостерігаю Реальні Домогосподарки Beverly Пагорбів. #ISeeYou
Але коли вона зламала те, що я витрачала б на відпочинок в моєму житті (використовуючи специфічні для мене номери) і порівнювала це з ціною таймшеру, вона мала мою увагу. Цінність не завжди означає гроші. Коли я працював у сфері продажів, я просив би такі питання: "Чи бачите ви, як цей інструмент збереження клієнтів допоможе вашому бізнесу зберегти тих клієнтів, яких ви втрачаєте?" Це не про інструмент. Мова йшла про цінність цього інструменту.
Продавець очікує на ваше заперечення і обробляє його на всьому полі
Якщо продавець не очікує, що ви відмовитеся від них у певний момент і плануєте розібратися з цим протягом усього виступу, вони вже втратили продаж. Вони знайдуть його, задавши ці питання. Це ціна? Це установка?
Я не хотів дрочити жінку, намагаючись продати мені таймшер. Зрештою, це була не її вина, що я мусив сидіти через неї, щоб отримати квитки на літак, які я виграв, так що я був прямо з нею. "Моє заперечення буде ціною", - заявив я. Більшість людей не буде такою чіткою (або знати жаргон), але саме тоді вона вивела великі гармати.
Якщо ви потрапите в жорсткий орієнтир, розраховуйте на "поглинання"
кредит: New Line Cinema "Поглинання" - це термін, який використовується, коли інший продавець, хтось оплачується як вищий керівник (але може легко бути однолітком), входить і намагається подбати про ваші заперечення. Прямий підхід, а також можлива солодка угода, яку він чи вона "може або не зможе отримати за вас" (до речі, це брехня, вони завжди можуть отримати її, або вони не будуть там її викладати) щоб роззброїти вас. І це робить.
Коли менеджер таймшеру запитав: "Якщо я можу отримати угоду, і я не можу обіцяти нічого, де ви заплатили від $ 200 до $ 300 на місяць, це буде щось, що ви міг "Я бачив, як це було. І все-таки це питання роззброєно. Він не запитав, чи зроблю я це. Він запитав, чи можу я це зробити. і що зупиняє мене від натискання на курок?
Це Гленгаррі Глен Росс стиль: "завжди закривати".
Не дозволяйте новому голосу або новому обличчю або новій "потенційній" пропозиції впливати на вас (якщо ви не хочете, щоб вас похитнув). Знайте, коли вони намагаються закрити вас важко.
Це лише деякі з трюків, які використовують кращі продавці без того, щоб ви навіть не бачили їх (саме це робить їх найкращими). Чому важливо знати про це? Тому що я думаю, що кожен заслуговує знати, коли вони щось продаються.