Зміст:
Як засіб виходу на ринки, на яких він може не мати встановленої присутності, виробник може укласти контракт з місцевими агентами, щоб допомогти йому продати цей ринок. Ці агенти наділені повноваженнями діяти як посередники з продажу, з точки зору продажів, встановлених виробником. Взагалі, посередник оплачується після продажу комісією, і ці продажі відомі як продажі відступу.
Відступ
Для того, щоб продаж був кваліфікований як відступ, місцевий агент повинен працювати від імені нелокальної організації. Агент повинен бути в змозі приймати замовлення від місцевих клієнтів, а потім або сам погоджуватися на продаж, згідно з умовами, встановленими з материнською компанією, або відправляти замовлення материнській компанії для затвердження. У всіх випадках саме материнська компанія диктує умови продажу.
Переваги
Продаж відступу - це ефективний засіб для того, щоб виробник закріпився на ринку, на якому він не має встановленої присутності. Оскільки агент часто сплачується за комісію, виробник не стикається з надмірними витратами, якщо їх продажі невеликі. Крім того, оскільки виробник постачає товар, він економить витрати на укладання контракту з місцевим постачальником для постачання продукту.
Недоліки
Як і в більшості ситуацій, коли іноземна компанія намагається створити магазин в районі, де вона має мало присутності, компанія може мати обмежений контроль над діями своїх агентів у цьому районі. Хоча можуть бути встановлені суворі умови, вони можуть не виконуватися. Крім того, спостереження з великої відстані часто може призвести до зниження продуктивності та неможливості реагувати на місцеві умови.
Альтернативи
Підприємства можуть використовувати ряд альтернатив для продажу відступу. Наприклад, компанія може укласти контракт з місцевою фірмою на виробництво продукції на місці, використовуючи технологію або інтелектуальну власність, надану компанією. Це ближче до ліцензійної угоди або франчайзингового партнерства. У продажу третіх сторін місцевий агент також укладає контракти з місцевим постачальником, а не з материнською компанією, щоб постачати товари.